1
144
298
Brève description du livre

Brève description du livre

X
La première édition de ce cours est parue en 2009. Elle était alors limitée au contenu de mes pages figurant sur ce site Internet. Au cours des successives éditions, le livre s‘est beaucoup étoffé. Aux notions de base sont venus s‘ajouter les nouvelles théories, les nouveaux exemples et les particularités des diverses formes de marketing. Les graphiques ont été améliorés et de nombreux exemples sont venus illustrer la théorie. L‘ouvrage réunit quatre livres :
  1. Introduction au marketing
  2. Le marketing industriel
  3. Le marketing international
  4. Le NeuroMarketing

Cette CINQUIEME EDITION 2017 apporte aussi son lot de nouveautés en plus des mises à jour.


Téléchargez un extrait de cet ouvrage pour avoir une idée du contenu.
Cancel Extrait

choisissez "Extrait" si vous désirez télécharger un extrait du livre

Commander le fichier pdf du livre
Obtenez un extrait pdf du livre

Cours Marketing

Envie de lecture ?
Consultez ma librairie pour en savoir plus sur ces livres.
L'Engrenage
Tout allait bien pour Steve. Il avait trouvé son âme sœur quand un accident vient tout bouleverser. Accusée à tort, Laure lui échappe et elle choisit la vengeance plutôt que la passion. Lui ne veut pas croire à son départ définitif, il veut la retrouver. Il devient alors ce qu'il avait toujours voulu être : un détective.
Haine et Passions
Manuel vit dans un rêve, lui le solitaire, le mal-aimé, se fait inviter par la belle Anastasia Arcos dans sa demeure. Anastasia lui raconte alors la légende de sa famille qui remonte à l'Atlantide et l'existence d'un trésor qui attise la convoitise d'un clan adverse.
Herbe Triste
Elle, Natalia, s'est fait embrigader dans la prostitution et lui, Christian, s'est fait piéger par la mafia. Ils réussissent malgré tout à s'en sortir ensemble. Mais comment ressusciter d'un tel passé, qu'ils tirent comme un boulet derrière eux ? A bout d'espoir, Christian accepte de diriger une société de médias appartenant à la mafia.
La Bastide de la Vaudoise
En rencontrant Eléonore de Chauroux, Duchesse de Brandbourg, Amandine découvre que sa nouvelle amie appartient à une secte à qui elle doit tout. La secte l'introduit dans la société monégasque. Mais la richesse ne met personne à l’abri …
La légende de la Cornouille
Par curiosité Paul Jourdan pose des questions sur l’origine d'une cabane alpestre « La Cornouille ». Étonné, il entend alors le récit d’une orgie qui s’est déroulée 20 ans plus tôt et qui s’est terminée par le décès d’une des participantes. Paul décide de mener sa propre enquête.
L'Aube sans Aurore
Un homme sort lentement du coma et constate qu’il ne peut bouger aucun membre. Il ne sait ni comment il est arrivé là, ni comment il s’appelle et ne se souvient pas de son passé. Mais ce qu'il apprend quand la mémoire lui revient n’est pas très reluisant. Il se lance alors à la recherche de son enfance et de son vécu.
Le Clan des Rocans
Emilie croit enfin trouver le bonheur en se mariant avec Bryan. Le couple donne naissance à un enfant lourdement handicapé. Incapable de supporter ce coup du sort, Bryan la quitte. Pour Emilie commence alors une vie faite de déchirures et de retrouvailles, de misère et de richesse, d’amours et de trahisons.
Le Prix d'une vie
Jade admirait l’étendue de fleurs qui s’étalait à perte de vue. Elle hocha la tête comme pour se donner du courage. Oui, c’est bien à cet endroit qu’elle désirait se donner la mort ...

Cet ouvrage est le deuxième tome du "clan des Rocans".
Par Amitié
Que faire lorsqu’un ami disparaît ? C‘est la question que se pose un groupe d’amis quand un des leurs ne réapparaît plus à leur réunion habituelle du jeudi soir. Par une suite de quiproquos, ils sont suspectés de complicité du meurtre de la maîtresse de leur ami. Confiant en leur ami, ils se lancent à sa recherche
La Force du Destin
Paul Bettex, a qui la vie donne une dernière chance, prend la décision d’utiliser cette fortune pour se venger plutôt que d’enfin vivre heureux. Mais le mauvais œil ou la baraka est indissoluble de notre destin comme l’est la couleur de notre peau.
Quand le passé ...
Il suffit parfois de peu de chose pour que le destin bascule. Et quand l'Histoire de l'ancienne baronnie de Rolle, ses drames et ses légendes sont utilisés par un esprit criminel, le résultat peut compromettre votre avenir. Il faut parfois beaucoup plus de temps à la vérité pour se faire connaître.
Recherche sur ...
J'ai voulu connaître les raisons qui poussèrent ce lointain ancêtre que l'on prétendait issu « d'une famille peut-être royale ou certainement distinguée » à se cacher dans une vallée perdue. Ce livre résume ces recherches qui nous font remonter à l'aube du premier millénaire.

Particularités du Marketing industriel

Auteur : Yvan Valsecchi

  1. I - L'INTRODUCTION
    1. A - La filière industrielle
    2. B - Une approche interactive
      1. 1) Complexité des relations entre le fournisseur et le client
      2. 2) Implications actives entre les deux parties
      3. 3) L'environnement
    3. C - Les caractéristiques du marché industriel
    4. D - Les conséquences
      1. 1) Les conséquences du marché industriel
      2. 2) Les différences culturelles


  2. II - LES PARTICULARITÉS

  3. III - LE MIX MARKETING


Chapitre I - L'INTRODUCTION

A - La filière industrielle

C'est l'utilisation du produit plutôt que sa nature qui distingue le bien industriel du bien de consommation. Le marketing industriel se définit donc par rapport aux marchés et non par rapport aux produits / services

Filière industrielle. On parle de relation " bipolaire ", " tripolaire " ou même " tétrapolaire " en amont et aval

Approche par les réseaux. Cette approche considère que l'autonomie n'existe pas dans la plupart des marchés industriels. À l'exemple de l'industrie automobile, l'interdépendance entre les diverses unités d'une filière industrielle est multiple. Les performances d'une entreprise donnée sont conditionnées par les performances des autres membres du réseau. Ces interdépendances se concrétisent par diverses collaborations :

B - Une approche interactive

La stabilité est davantage une caractéristique du marketing industriel que ne l'est le changement.

1) Complexité des relations entre le fournisseur et le client

Portant sur les produits et les services, les aspects financiers, l'information et les échanges sociaux créant une interdépendance entre les parties.

2) Implications actives entre les deux parties

Différents collaborateurs ou unités peuvent, de chaque côté jouer un rôle important.

3) L'environnement

Dans lequel s'effectue l'ensemble de l'interaction est en mutation. Ce qui affecte à la fois le vendeur et l'acheteur ainsi que leurs branches respectives.

Cet ensemble de relations va au-delà des transactions individuelles. Un client industriel mécontent a besoin de temps pour trouver un autre fournisseur répondant à ses exigences. De plus, la recherche et l'évaluation de nouvelles sources d'achat sont coûteuses (répartition momentanée des commandes sur un plus grand nombre de fournisseurs)

L'évolution des marchés industriels dans cette direction est essentiellement due :

La position qu'occupe chaque entreprise (exprimée en parts de marché, leadership technologique, portefeuille clients, investissements réalisés, relations, etc...) influence sa stratégie de marketing et/ou d'achat

C - Les caractéristiques du marché industriel

Produits Marché
  • Spécialité
  • Banalisé
  • Demande dérivée
  • Nombre restreint de clients
  • Complexité du processus d'achat
  • Interdépendance acheteur - vendeur
  • Différences culturelles

L'existence d'une demande dérivée : En marketing industriel la demande de produits ou de services est une demande dérivée parce qu'elle est la conséquence de la demande d'autres produits ou services.

Le nombre restreint de clients : Cela implique le risque d'une dépendance exagérée du fournisseur à l'égard de certains clients qui peuvent très bien représenter une partie importante de son chiffre d'affaires.

La complexité du produit : L'objet de la transaction est souvent plus large que le " produit " tangible (services, assistance technique, produits ou services complémentaires) commercialisation de systèmes ou de solutions complètes.

L'interdépendance acheteur - vendeur :

Le fournisseur est également dépendant de certains clients à cause de la part non négligeable de ses affaires. Il faut du temps pour établir et pour mettre fin à cette interdépendance. C'est pourquoi on parle souvent de la relative inélasticité.

La nécessaire interdépendance fonctionnelle : En marketing industriel, la qualité de la prestation commerciale dépend davantage de l'ensemble des fonctions de l'entreprise.

La complexité du processus d'achat

Besoins des marchés industriels : La nature des besoins d'une entreprise peut se définir, par exemple, en termes des principales fonctions de l'entreprise :

D - Les conséquences

1) Les conséquences du marché industriel

Au niveau des instruments d'analyse et de planification :

Au niveau du marketing mix :

Au niveau de la structure d'organisation :

2) Les différences culturelles

Entreprise américaine Entreprise japonaise
Instruments analytiques Préparation, réalisation et interprétation plutôt confiée à des spécialistes. Analyses concrètes de première main conduites par les décideurs eux-mêmes.
Objectifs Objectifs quantifiés et précis généralement limités à une période relativement courte. Objectifs plus globaux, plus vagues, correspondant davantage à une direction à suivre.
Stratégies Résultats à court terme exigés par les actionnaires. Perspective à long terme.
Mise en oeuvre Différences entre cultures affectant les concepts de leadership, de motivation et d'encadrement.

Bien que les situations de marketing industriel soient très diverses (sous l'angle des conditions de marketing, des différences considérables existent entre le producteur de matières premières et le producteur d'équipements lourds), les grands problèmes d'analyse, de prise de décision stratégique et de mise en oeuvre sont, par contre, similaires.

Cependant, les cultures nationales jouent un rôle important en marketing. Elles peuvent s'avérer plus importantes que le type de produits ou de consommateurs.

Les modalités de contrôle dépendent largement de la manière dont les objectifs sont fixés (précis, vagues), du système de décision (centralisé, décentralisé), du style de management (autoritaire, participatif) et du rôle du chef hiérarchique (expert, formateur).