Auteur : Jkaoua Btissam

1. I - INTRODUCTION
   
   
2. II - ENJEUX ET STRATEGIE DE LA COMMUNICATION INTERNATIONALE
   
   
3. III - LES OUTILS DE LA COMMUNICATION INTERNATIONALE
   
   
4. IV - PRATIQUE DE LA COMMUNICATION INTERNATIONALE : LE CAS DE LA SOCIETE Green
   1. A - Présentation de la société :
      1. 1) La fiche technique :
      2. 2) L'historique :
      3. 3) L'organigramme :
   2. B - Présentation du questionnaire :
   3. C - Analyse et interprétation des réponses
      1. 1) L'adaptation du produit :
      2. 2) Le choix du mode d'organisation :
      3. 3) Les outils de communication :
   4. D - Les titres, qualifications et les récompenses, événement spéciaux :
      1. 1) Les titres et qualifications :
      2. 2) Les récompenses et les évènements spéciaux :
   
   
   
5. V - CONCLUSION, BIBLIOGRAPHIE ET REFERENCES
   
   

Chapitre IV - PRATIQUE DE LA COMMUNICATION INTERNATIONALE : LE CAS DE LA SOCIETE Green

La communication est l'outil le plus développer par les entreprises afin de faire connaître l'existence du produit et de la marque, ses caractéristiques, les nouveautés... c à d de créer une représentation du produit ou de la marque dans l'esprit du consommateur pour susciter ou modifier le comportement d'achat...etc. Green, la société **** qui commercialise les produits cosmétiques à travers la vente directe, son objectif est d'éliminer les intermédiaires en formant des consultants spécialisés pour fidéliser sa clientèle.

Alors comment Green commercialise ses produits ? Quelle stratégie adopte t-elle ? Qu'est ce qu'elle présente comme avantage aux consommateurs ?

Tels se sont les points qui seront développés dans ce dernier chapitre.

A - Présentation de la société :

1) La fiche technique :

Dénomination : Green

Directeur général

Forme juridique

Capital

Siège social

N° de registre de commerce :

Patente

N° d'identification fiscale

2) L'historique :

Green : est une S.A.R.L créée en ****, c'est une société ******* internationale spécialisée dans la distribution de produits cosmétiques par la vente directe et les réseaux au détail. Elle fabrique également ces produits par des filiales et des concessionnaires et qui opèrent dans plus de 60 pays et qu'elle a aujourd'hui plus de 1 million de consultants à travers le monde. Les secteurs de produits incluent des parfums, le soin de cheveux et le soin de peau.

Il existe trois manières d'apprécier Green :

• Acheter : en tant que la personne inscrite est un distributeur, il profite du privilège d'acheter directement au prix de gros à Green. Acheter pour son usage personnel constitue la première étape. La principale raison qui réside dans le fait d'acheter et de consommer les produits, n'est pas seulement d'économiser (30% sur l'achat de chaque produit), c'est la confiance et la reconnaissance que gagne le distributeur. Il peut dire « je sais que ces produits sont bons » en vendant aux autres.
  
• Vendre : le distributeur peut gagner jusqu'à 30% sur les ventes personnelles et jusqu'à 21 % selon le volume d'achat.
  
• Parrainage : en profitant le temps libre du distributeur pour vendre, Green offre une affaire à partir de laquelle ce dernier peut gagner une coquette somme d'argent pour son argent de poche, mis un revenu important ne peut découler que du temps qu'il investira à parrainer. Parrainer, c'est tout simplement inviter d'autres personnes à faire ce qu'il fait déjà (c à d acheter, vendre et parrainer). En parrainant, le distributeur amortit an tant que sponsor. C'est nouveaux distributeurs seront formés par lui et lui touchera un revenu supplémentaire qui lui sera payé par Green en pourcentage selon leurs revenus. Plus que son groupe est important, plus que son revenu sera important.
  

Green a connu une évolution importante depuis sa création. Elle a agrandi son espace d'implantation et sa capacité de production. Elle était Implantée depuis **** au Maroc, elle a développé une bonne notoriété auprès des consommateurs. En ** ans d'existence, la filiale marocaine a monté un réseau de ******* consultants (vendeurs) à travers tout le pays

3) L'organigramme :

Pour une question de confidentialité, l'organigramme n'est pas reporté ici.

B - Présentation du questionnaire :

Afin de collecter les informations concernant la politique de communication internationale d'Green, j'ai élaboré ce questionnaire :

C - Analyse et interprétation des réponses

1) L'adaptation du produit :

Les produits développés par Green s'adressent à plusieurs marchés en même temps et sa large gamme permet de cibler plusieurs catégories de personnes. Pour répondre aux besoins du marché international, elle adopte la stratégie de standardisation adaptée. D'où elle part de l'hypothèse que le produit répond aux mêmes attentes et que ces marchés sont socio culturellement homogènes mais les acteurs sont différents pour chaque pays et parlent la langue du marché cible afin d'offrir de meilleures solutions inspirées de l'expérience internationale et locale.

2) Le choix du mode d'organisation :

La décentralisation est la stratégie adaptée par Green à partir de laquelle chaque pays définit la stratégie de communication. La société mère se content d'approuver les budgets, de coordonner la campagne et de conseiller les filiales à travers le monde, ce qui permet de motiver les équipes locales car les représentants de l'entreprise sur le marché local (filiales, distributeurs,...) élaborent et gèrent leur compagne de communication.

Green donne plus d'importance au consommateur qu'il faut interroger sur ses habitudes de consommations et ses attentes à l'égard des produits.

Le consommateur, l'état de la concurrence et la marque sont les critères considérés par la Société Green pour choisir un mode d'organisation efficace afin d'éviter le risque de marché.

3) Les outils de communication :

«En général, ils sont choisis en fonction du type de marketing adopté c à d des actions de communication directes [14]», la communication hors médias précisément la force de vente les actions de communication directes se sont les modes de publicité adopté par Green.

La vente directe est la méthode de distribution d'Green, non seulement elle élimine les intermédiaires, mais aussi des coûts considérables- ce gain pourrait être utilisé pour développer de meilleurs produits et le partager avec les distributeurs et les clients. Un meilleur niveau de service pourrait être fournis au client à travers un réseau de distribution ayant reçu une formation de qualité, par exemple un chef d'entreprise est plus motivé pour fournir un service de qualité supérieure. Un vendeur à salaire fixe est généralement moins impliqué par qualité de service. Un distributeur fournissant un bon service réussira par conséquent mieux qu'un distributeur qui ne le fera pas. Green dispose d'un programme de formation complet pour aider les distributeurs à développer leurs compétences, car ils vendent habituellement à des personnes qu'il ou elle connaît déjà et qui est sensé mieux connaître les besoins des clients et leur donner satisfaction.

Le montant du budget publicitaire d'Green est définit selon l'influence des différents critères tel que : la notoriété de la société, l'image de marque, pénétration du marché et l'état de la concurrence.

La fréquence du média est le premier élément pris en considération pour faire le bon choix des médias afin de faire comprendre au tout le monde le message publicitaire c'est pour cela l'audience du média est le deuxième élément choisit, ensuite Green voie la réputation du média et le coût de la publicité.

D - Les titres, qualifications et les récompenses, événement spéciaux :

1) Les titres et qualifications :

Green applique une qualification évolutive sur une période de 12 mois. Cela signifie que lorsque un distributeur atteigne un nouveau niveau (3%,9%...etc. ses niveaux sont déterminés selon la quantité des produits vendus pendant un mois dans l'année) tel mois, ce mois est compté à partir du 1^er mois de son inscription (annexe 1 : fiche d'inscription) pour atteindre le titre.

Si le critère requis est : « six mois sur douze », c'est tout simplement parce que le système informatique d'Green garde en mémoire les douze derniers mois, pour trouver les six mois pendant lesquels le distributeur a atteint le niveau le plus élevé qui deviendra son niveau de qualification.

A mesure que le distributeur gravit les marchés dans la hiérarchie du guide du succès, sa responsabilité en tant qu'homme ou femme d'affaires grandissent et les récompenses et les reconnaissances s'accroissent pour mettre en évidence son statut de leader.

• Senior Distributeur : Atteindre le statut de « Senior Distributeur » représente une grande réussite et démontre que le distributeur est proche du niveau de Directeur. Par conséquent, il est susceptible de gagner tous les bonus (se sont les points qui comportent chaque produit acheter par Green « BP ») supplémentaires du niveau de Directeur. La période de qualification est un mois.
  
• Directeur : atteindre le niveau de directeur est vraiment une consécration et démontre que le distributeur a développé la force nécessaire pour être reconnu en tant que leader à Green. Pour devenir directeur, il doit répondre aux critères requis parmi les trois options ci-dessus. Pendant la période de qualification (3 mois consécutifs ou six mois sur douze), il peut combiner les options pour lesquels il est qualifiées.
  

2) Les récompenses et les évènements spéciaux :

Même si les récompenses en argent sont impressionnantes, de nombreux avantages accordés aux Directeur sont dignes d'être vécu :

• Les réunions mensuelles des Directeurs : une fois le distributeur atteint le niveau de Directeur, il est reconnu en tant que leader clé à Green. En tant que tel, il rejoint l'équipe des dirigeants d'Green, dans le cadre d'une réunion mensuel, pour discuter des questions relatives à son affaire.
  
• Le dîner gala des Directeurs : un évènement pour reconnaître et récompenser tous les directeurs récemment qualifiés à tous les niveaux supérieurs. Ce dîner est organisé exclusivement pour eux dans un endroit spécial, en présence de l'équipe dirigeante d'Green. C'est une soirée pleine de surprises, avec la participation d'invités célèbres.
  
• Séminaire des Directeurs : le séminaire des Directeurs est un évènement sur deux jours (un week end), organisé dans un salle de conférence spécialement conçue à cet effet. Des invitations spéciales sont envoyées aux nouveaux Senior Distributeurs. Ce séminaire offre l'occasion de rencontrer l'équipe dirigeante d'Green, ainsi que les directeurs, dans un environnement vraiment adapté au travail et aux activités de loisir. Des intervenants extérieurs sont invités à faire une conférence sur les sujets concernant son affaire à Green.
  
• La conférence des Gold : le grand évènement de l'année, c'est la possibilité de partir en voyage pendant une semaine. De récents voyages ont été organisée au Portugal, en Espagne, en Irlande/ Angleterre, en Suède et au Maroc. La conférence des Gold est excellente occasion de relaxer et de faire la connaissance des directeurs de monde dans une ambiance conviviale.
  
• La conférence des Diamond: d'où le qualifié a la possibilité de recevoir une invitation pour deux pour assister à cet évènement exclusif, qui se tient dans un pays exotique. Parmi les destinations les plus récentes, il y a eu l'Afrique du Sud, le Mexique, la Thaïlande et le Brésil.
  
• La conférence des Doubles Diamond: le qualifié et son partenaire ont la possibilité de joindre la conférence des Doubles Diamond qui jusqu'à présent s'est tenue à Hong Kong , Californie, dans le réserve Sabi Sabi pour un safari (Afrique du Sud) et dans l'Amazonie (Brésil).
  
• La conférence des Exécutives : d'où il peut emmener toute sa famille (un total de quatre invitations) pendant une semaine d'amusements et de joies, avec d'autres leaders Exécutive Directeurs en provenance de tous les pays